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投资销售技巧:如何寻找客户群,有效开发客户

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投资销售技巧:如何寻找客户群,有效开发客户

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投资销售技巧、投资销售方法、投资销售话术

【问题】

老大好,我是投资金融理财行业的,上海人,经过朋友推荐进入了一家p2p公司做销售岗,经过了系统的培训,对公司产品有了详细了解,对公司前景非常有信心。我们公司产品的收益率不算很高,但是风控做的非常到位,有回购方和保障方,最重要的是,每一笔客户的单子都买了财产险的,三重保障。公司也不做信用贷款,只做房产抵押贷款,所以坏账率的可能性也相对很低。

为了避免广告嫌疑公司名字我就不说了,现在我遇到最大的问题是不知道如何将产品推荐出去,打cold call打100个被挂99个,出去派单子也总是被说成是骗子,p2p公司肯定会跑路等等,非常无奈。想知道大家是如何开拓自己的客户和市场的呢?有什么好的投资销售技巧吗?

蓝小雨回复:

哥们好:)

首先,给我们的客户定位,以ABCD类来定位客户:

A类:有钱有意向

B类:有钱无意向

C类:有意向没钱

D类:没钱没意向

好,接下来我们来聊聊拓客渠道,相信你很喜欢,稍等,我要一个渠道、一个渠道来说,预计有十个渠道?估计差不多,好,请上眼:

1、最简单粗暴的方法,直接在同行业公司抢客户,操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况,比如,A大厦里可能会有10家P2P公司,收集一些这些家公司的宣传单子,打电话问问情况。

通常这时候,业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩,我们可以去听听他们的理财沙龙。

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好处有很多:

1)学习他们的产品和话术;

2)在过程中,哪个是有意向的客户,基本可以判断出来;

3)记得有机会就跟客户互相换个联系方式;

4)没有机会会议结束早借口闪人,嘿嘿,到公司楼下……啦啦啦。

如果你不想去听,去他们公司楼下转悠就可以啦,在一楼前台,会有人问某某公司怎么走,这些便是他们公司邀请的客户。

在这样的金融大厦楼下转悠,每天都会遇到潜力客户,这里得到的客户至少是B类,A类也很多,不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝,先挤进他们的采购序列再说,充当甲方的价格磨刀石呗。保险公司经常说一句话,家庭资产配比,鸡蛋不能放在一个篮子里,对于这些在其他公司投资的客户也是一样,配比,分散风险!呵呵,这类话术哥们你还轻车熟路吧……

当然,还可以利用营销的会议去开发客户。很多公司为促单,都会在酒店开营销会议,我们在其散会时进行派单,让客户自己做比较。这类的客户意向度会高一些。

2、银行咨询的理财客户:去银行办业务时,或者有事没事就去各银行办业务,办业务不是主要目的,目的是观察,有些客户是去找银行理财经理的,他们咨询完,你追出去。一般选择银行理财的客户会比较谨慎,还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是A类或者B类客户。另外,每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子,他们早上8点多就在银行门口排队啦,咱们就不动心吗?

3、批发市场:搞批发的个体老板。一般早上4点开始忙活的中午,下午两点就下班了。就在中午到2点这段时候,很多人坐着没事,拿着我们的公司宣传彩页,一般闲着没事都会看的,嘿嘿,很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的,今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的,做好这个渠道,成单量应该不止翻1-2倍吧,而且我们知道客户是做什么的,地址在哪,嗯,这些客户统统定位为B类客户。

建材市场是中小老板云集地。这些老板有个共同点,就是要有充足的现金流。他们的资金在短期内的使用占比大,所以针对这部分人群,可以推荐短期投资,比如:1个月,3个月,6个月的居多,避免了短期资金的闲置,而且又比较灵活,不会耽误三五个月后的使用,回报率比银行高,收益可观。

短期公司出问题的几率很小,容易信任。当然,拜访这类人群的时机最好选择在下大雨或雨雪天气。因为他们不能干活,也没有顾客上门,有时间听你唠叨。而且老板在店的几率很大。最近全国大范围降温下雪,你冒着大雪去拜访人家,敬业精神人家是不是看在眼里?还有就是,这样的天气人家不会赶你出去,还会被你的精神感动,印象分就会很好。为自己挣得机会。

4、上海拆迁户有很多哦。很多就在周边,如果多的话,每家有很大一笔拆迁款的,这个时候银行的客户经理都扎堆去拜访那些拆迁户啦……这些人蛮好搞定,只要他们信任你,就不会反悔!

5、二手车市场:这些人做短期投资比较多。做二手车的,捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。嘿嘿,路虎不好出手,有钱人买二手路虎?开玩笑!对啊,找车主去……

6、打电话:如果是公司发的电话,从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单,百姓、58去收集一些老板电话,二手车的电话也能收集到。这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的,跟他们聊他们的生意,客户跟我们聊理财,或者去停车场搞定看车大叔,让他帮你弄些挪车电话,拿到这样的电话,定位还算精准吧。

7、还有一个办法,去找主任级的医生嘛,有句话叫什么来着,马不吃夜草不肥,人不得外快不富裕,你秒懂啊……

8、跟做保险的大妈大姐合作,有一些同行业高手擅长此道,一打一个准,呵呵,看到这条你开心吗?

9、紧盯放生之人,嘿嘿,那些放生的人挺有钱的哦,不过拿下这样的客户,不是高手就别想了,最好你还懂点佛学,否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段,河流啊,水库啊,山林啊,你在周末常往这些地方跑,或许有意想不到的收获哦,玩命干吧……

10、本城有大型房展,你该出动了,快去豪宅展位蹲守吧,或许在会上能认识豪客哦,当地的门户网,报纸有很多这方面的消息。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友,做好了,很有想象空间。

11、如果公司支持的话,做些商超活动,社区活动,模糊一下我们的销售主张。比如,我们可以在社区做各种比赛,出些奖品。恩,有些理财公司做过广场舞,文艺演出等项目。做法简单,先是精彩的表演,中间讲产品,但身份是我们公司是赞助这台晚会的。嘿嘿,台上表演,咱们下面搜罗客户,了解下客户需求,把有投资需求意向的客户罗列出来,最后是电话拜访,对了,记得拍照,下次拜访客户,咱还要送客户活动照片哦,先给客户一个意外惊喜再说。

做社区活动,可以专注于老人年群体。上海地区老年人的退休工资普遍不低,常驻人口的质量普遍较高。老年人容易在情感上被打动,容易攻破,是重点的对象。

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开拓这部分人群,可以分两步走:

第一,通过市调在相对质量好一点,规模大一点,公司附近或者是有公交线路直达公司的小区附近摆台派单(方便老人来公司参观),做一些免费的量血压送小礼品的活动。

当然时间一定要早,因为老年人起的比较早,他们或者锻炼或者去菜市场买菜。我们天天早上在固定的时间点、固定的地点,固化我们活动的时间(每天早上六点准时摆台,干2—3个小时就走)。坚持在这一个小区干三个月一定会有效果。

①老人天天看到你们,就成了“熟悉的陌生人”,登门槛就成功了;

②这么早就出来工作,看来是非常的努力,老人大多会联想到他们的子女或者孙子孙女。老年人看了都会心疼。印象分有了。

第二,和第一步有些类似,但是做法不一样,就是融入到跳广场舞的大妈人群当中,和他们一起跳,然后为他们提供增值服务,跑跑腿,放放音乐的事情咱就包了。之前看过一篇新闻报道,一个银行的小伙就是利用这个方法拉了千万的存款。咱们只要心诚一点一定能成功。

12、利用公司的资源在各大的超市、菜市场安排驻点。放置公司的宣传单页、海报,条件好点的有放置壁挂的电视机,反复播放公司的宣传视频(该方法几乎所有的理财类公司都有去做,在行业内部不是秘密。而且效果比较好),甚至在一些车展货期大型展览的地方都能看到这类理财公司的身影。

还要提醒一点,心态方面也非常的重要。哥们你是行业小白,你相信公司不能要求客户和你一样马上去相信咱们的公司。客户的拒绝是太正常了,没有人因为你发一张宣传单页就来相信你。即使你发了一个礼拜一个人不搭理你也正常,但是这个动作的数量级一定是要有的。

还有就是,受到行业一些投机公司跑路的影响,客户的抱怨说咱们是骗子,说我们一定会跑路也很正常,最起码说明这人不是我们意向客户,避免在他身上浪费时间。摆正好咱们的心态去接受这种拒绝。刚入行的时候,想积累陌生的客户资源不能着急,要遵循慢就是快的原则,你一天积累一个有效客户,坚持下来就非常可观了。一旦成交之后,接着就可以做一些转介绍,成交的概率就又会增大。

打电话被挂掉:

1、对于有投资经验的客户,打电话直接说:王哥您好,我是某公司的小李,针对您这样有P2P投资经验的客户,我们更新了一款产品,收益是多少,可以借用您1分钟时间,向您汇报一下,或许对于您来说,有一个新的发现……

2、对于银行客户:王哥您好,我是某公司的小李,针对您这样有投资需求的客户,我们设计出一款安全保障,收益略高以往的产品,主要就是安全嘛,您看是否可以借用一分钟时间,跟您汇报下。或许对于您来说,是一件好事……

3、针对网络收集或者批发市场的客户:王哥您好,我是某公司的小李,针对您这样做某种生意的客户,有一种非常适合您的资金周转方式,主要是方便您资金的流动,同时在资金闲置期间有个额外增值。

4、面对反对问题,或者推脱说不需要、不安全、骗子、跑路啊……咱们可以这样回复:只希望借用您一分钟的时间,既算是给我一个机会,也算给您自己一个机会,在您有需要时,可以拿我们公司做比较,这比您需要的时候没有参照物要好吧(轻松加愉快说这句话,开玩笑的口吻)。

我们要先争取能跟客户说上话,通常这句话说完,客户都会觉得你的谈吐有点意思,好,那你说吧……既然客户让咱们开口,那还等什么?

5、你说咱们公司有实力,有保证,比如,1)保理公司、2)回购公司、3)每笔单子的财产保险、4)房屋抵押贷款。第三条和第四条确实有说服力,但证据呢?拿出购买财产保险的证明和房屋抵押合同,公证处的公证书,这个说服力度,比我们巴拉巴拉说100句都管用。

再做几个提醒:

1、第一通电话,了解客户的真实情况和需求,

A、客户有没有理财投资习惯,在哪里投资理财;

B、客户的工作情况;

C、客户的开销情况。

了解到这些,我们基本可以判断是否跟进客户了。第一通电话是不会成交的,嘿嘿,不一定用自己公司的名字打电话啦,以行业第一的公司的名义打电话。说明:现在的行业老大,80%的投资客户都了解过了,我们可以更容易了解客户的需求啦,所以第一通电话的话术,可以略微差点,不要给他人做嫁衣了,行业第一,名声在外,话术就不那么重要了。

2、第二通电话,介绍自己公司

3、第三通电话,满足客户需求

罗里吧嗦讲了半天,别说我满肚子转轴哦,哈哈……

在上海做金融理财产品,首先要在本地区编一个人脉网,这个是关键,这个人脉网包括哪些方面?主要包括以下10个方面的人:

1、珠宝、奢侈品的销售;

2、名车销售;

3、各类VIP卡的销售;

4、银行理财产品的销售;

5、出国留学的代理销售;

6、会议销售;

7、贵族学校培训销售;

8、高尔夫会员卡的销售;

9、大牌律师;

10、大牌风水师。

这10类人,统称为接近富豪之人,我们认识他们,就相当于间接认识一批土豪,咱们发财机会就蕴含其中哦……

认识这10个方面的人,把他们拉到你的QQ群,这十类人全都是在挣富人的钱,和他们资源共享,如果能认识100个这样的人,他们手上不可能只有三五个客户吧?这样资源共享你手上会有多少人脉?多少潜在客户?

这些人帮你说话,给你提供资料,你慢慢就可以打入到本地富人圈,这是初步拓展,一下子你就增加了很多精准客户群,这些客户群他们已经成交过或正在努力成交,这比买来的资源要精准的多。

做QQ群的目的就是资源共享,大家共同努力,共同合作,互利共赢。如果需要大牌律师,这里有;如果需要风水师,这里有;如果需要珠宝销售,这里有;需要什么这里全有,我们这是在给豪客提供增值服务。呵呵,策划容易,我可以秒答,但执行很有难度哦,人家凭什么信任你呢?

这些方法基本不需要资金投入,白天正常卖货,晚上就去认识这帮人,还不耽误上班时间,只要和这些人交心,他们会给你提供资料,因为他们也需要你给他提供客户,大家都是需求互补。

做几个提醒:

第一,充分利用会所资源——装修豪华的会所,本地都有企业家联谊会,要想办法认识这个企业家联谊会的会长,想办法让他们一些聚会你有机会参与其中。

讲到这里,你的问题就已经解决了。我们团队有一位房地产顶级销售高手,他用“一切成交都是因为爱”先为客户免费做点事,陆陆续续带回了大量客户,好,给你分享一个小故事,看看这位小A同学,是如何拜访本地企业家联谊会的副会长的。

运用“冠军级市调”,小A同学很快就知道副会长在本地这有个大型超市,周边还有2个大型竞品超市,他天天去看他们超市有哪些优势,哪些劣势?每想到一点就记在本子上,然后再去竞品超市分析优、劣势。

我在团队曾写过一个策划方案《如何提高员工忠诚度》,他花了一周做了一份市调报告,再拿上该方案,就去拜访这位副会长了。

见到副会长后,小A同学就这份市调报告和他谈了起来,会长对他的很多观点大为赞同,交流完小A说道:“看您这里的员工都很勤奋工作,相信您肯定有您的一套管理方法吧?想向您请教一下。”

那位副会长听了后,脸上洋溢着自豪的表情,很热情地交谈起来。

听完后,小A同学对他赞赏一番,深感他领导有方,接着又说道:“您说得太好了,真是佩服!我看其他超市的管理完全不如您。对了,我以前也学过一些管理的东西,也许对您也有点帮助。”他开心地说:“好啊,你说来听听。”

接着小A就把我那一套玩意搬出来了,是理论和故事结合起来讲,这样更加生动、形象、有趣,那天的谈话进行了2个多小时,他一直在夸奖小A,很是赞赏,告别时,会长还特意邀请小A有空去参加他们企业家聚会。

由此,小A通过副会长关系,顺利打进该商会,后来谈成了不少大客户,收益满满。

嗯,哥们你看明白了吗?

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