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长安推经销商“分级考核”制度 试水渠道模式变

- 编辑:广西快乐十分 -

长安推经销商“分级考核”制度 试水渠道模式变

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在各大汽车集团加速渠道扩容时,长安汽车却在“清退”旗下的部分经销商。

据记者了解,今年前5个月,长安旗下有10%左右的经销商被“劝退”。这一比例较去年有所降低。据悉,去年长安汽车清理了旗下数百家不合格的网点,个别区域被劝退的比例达到25%。

据了解,这是长安汽车从去年开始推行的渠道规范工作的必要部分。“我们2012年‘劝退’的经销商比例超过20%。”长安汽车股份有限公司副总裁龚兵对这一模式直言不讳。他介绍称,与之对应的是,今年前5个月长安汽车经销商盈利比例达到90%以上。

在劝退不合格经销商的同时,长安汽车新产品密集投放,在逸动、CS35、悦翔V3等车型上市后,轿车部分去年基本实现盈亏平衡;进入2013年,长安轿车计划实现首次盈利。

“与合资企业‘品牌营销’不同的是,自主品牌仍处于‘渠道推动销售’的阶段。”龚兵告诉《每日经济新闻》记者,提升渠道整体盈利能力成为自主品牌企业的 “头等大事”。

将推经销商“分级考核”

“今天,我们还在开会讨论即将推行的‘渠道分级认证’制度。”6月17日,长安汽车相关负责人向《每日经济新闻》记者表示,6月这项制度将在长安旗下经销商中全面推行。

根据该认证制度,长安汽车将旗下经销商分为A、B、C、D四个等级,其中D级经销商将被责令限期整改,如果整改后仍达不到要求,将被长安汽车“劝退”。

据悉,该认证制度将按照百分制为经销商打分,80分以上为A级经销商,将对该部分经销商在车型配备和推广力度上进行倾斜;60分以下为D级经销商,占比15%,这15%左右的经销商将被责令整改。

在考核指标中,最重要的一项的是经销商的“零售销量”,即终端销售情况。龚兵表示,通过终端销售情况的考核,可以从企业管理层面最大程度避免压库情况发生。其他考核指标还包括销量任务完成情况、消费者满意度和综合运营质量。

长安汽车从去年开始对旗下经销商进行考评和实地调研。上述长安汽车相关负责人告诉记者,在山东、河南以及西部地区,长安汽车销量以及经销商运营情况相对较好,而在江浙、华南等地区,经销商运营状况并不尽如人意,被削减数量相对较多。

龚兵还表示,当下长安汽车在正在推行“两双战略”,即使企业和经销商都盈利的“双赢战略”和让经销商和消费者都满意的 “双满战略”。他告诉记者,在这两个战略中,经销商对于企业和消费者而言至关重要。

因此,长安汽车对经销商进行了大刀阔斧的改革。据悉,去年长安汽车清理了数百家不合格的网点,劝退的比例约为15%~16%,个别区域达到了25%。

长安渠道变革的背后

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